У 2016 році Україна приєдналася до багатосторонньої Угоди про державні закупівлі СОТ (GPA). Український бізнес отримав змогу на рівних умовах брати участь у міжнародних тендерах. Про досвід держзакупівель у Чехії, Британії та Норвегії розповідає Артем Палютін, директор з розвитку виробника меблів Cassone зі списку Forbes Next250 2.0
надано пресслужбою
Як працюють топові благодійні фонди? Як меценати обирають, які соціальні проєкти підтримувати? Чим благодійність корисна для вашого бізнесу? Дізнайтеся відповіді 23 серпня на форумі «Майстри добра». Спікери – лідери «Повернись живим», Superhumans, Zagoriy Foundation, «Азову», МХП, ОККО. Долучайтеся!
Прийняти рішення про участь у іноземному тендері – складний крок. Ключовим фактором успіху є вміння перебороти побоювання, далі – створення робочої групи, яка втілюватиме затверджену стратегію.
GPA охоплює 48 членів СОТ, 36 країн-спостерігачів та 12 країн, які ще перебувають у процесі долучення до Угоди. На час приєднання Україна вже мала систему Prozorro, а наша компанія ТОВ Кассоне – успіх у вітчизняних тендерах і напрацьовані методики. Тому з 2019 році ми вирішили спробувати сили в зарубіжних закупівлях.
З нашого досвіду, головні етапи підготовки наступні:
- Аналіз асортименту і напрямків діяльності. Потрібно оцінити, наскільки ваш продукт конкурентоспроможний на закордонних ринках (у нашому випадку – відповідність дизайну меблів місцевим вимогам і традиціям, його якість, широта асортименту тощо).
- Реальна оцінка виробничи�� можливостей. Ми намагаємось визначити, скільки меблів компанія може виробити й за який час. Для цього враховуємо наявність власних дизайнерів і конструкторів, команду менеджерів для управління процесом тендеру та виконання контракту, необхідні верстати й обладнання, їхню потужність, кількість виробничого та сервісного персоналу.
- Інвентаризація фінансів. Оцінюємо обігові кошти на рахунку, можливість залучення грантів і кредитних ресурсів, відстрочення платежів з постачальниками. Варто враховувати, що після перемоги в тендері та укладення контракту доведеться вкладати власні кошти для виконання всього контракту. Розрахунки з нашими замовниками відбувались після завершення поставки й монтажу.
- Вивчення законодавчих вимог до вашого продукту в ЄС та окремих країнах. Ми визначали, чи потрібні сертифікати якості або відповідності, специфічні санітарно-гігієнічні вимоги до меблів для різних замовників (наприклад, меблі для офісу пенсійного фонду в Чехії відрізняються від меблів для дитячого садка або лікарні).
- Розуміння національних традицій ведення бізнесу. Перед участю в тендері необхідно вивчити, наскільки замовники відкриті до співпраці з іноземними постачальниками та наскільки розповсюджена така практика в тамтешніх торгах. З нашого досвіду, замовники в Іспанії й Франції рідше обирають іноземців для виконання контрактів, ніж в Данії чи Великій Британії.
- Категорія
- Рейтинги
- Дата
Врахувати варто і мінімальну суму угоди, від якої є сенс виходити на торги, та максимальну, яку зможете «перетравити» зі своїми виробничими можливостями й фінансами. Перемога в тендері на €20 млн не має сенсу, якщо місячна потужність вашого виробництва €5 млн, а поставити товар замовнику потрібно протягом двох місяців.
Після попередньої підготовки краще вибрати декілька країн, за якими ви слідкуватимете для участі в тендерах. Далі можна шукати оголошення про закупівлі.
Особливістю тендерів в європейських країнах є використання не лише цінового критерію (хто дешевше, той і виграв), а й декількох нецінових факторів. У рамках закупівель, регульованих Угодою про державні закупівлі (GPA) країн ЄС та Великої Британії, використовуються також критерії якості й інноваційності, досвіду компаній та кваліфікації її персоналу, технічної спроможності, екологічних та соціальних аспектів тощо.
Cassone в 2019-2021 роках взяла участь у декількох публічних закупівлях в Європі:
- Чехія – меблі для школи (3-тє місце серед 13 учасників);
- Чехія – меблі для гуртожитку (6-те місце серед 23 учасників);
- Чехія – меблі для лікарні (4-те місце серед 10 учасників);
- Велика Британія – меблі для гуртожитку (2-ге місце);
- Норвегія – меблі для офісу (4-те місце серед семи учасників).
Торги проходять на національних тендерних майданчиках кожної країни-учасника GPA. За нашим досвідом, усі майданчики менш зручні та інформативні, ніж українське Prozorro. На жаль, ми не можемо отримати значну кількість статистики й аналітики за минулими торгами, як робимо це в Україні. Тому достатньо важко завчасно спрогнозувати, яка кількість учасників зазвичай присутня у торгах, як активно вони торгуються на аукціонах або який діапазон цінових пропозицій, наскільки великий відрив у переможців від другого місця. Єдине рішення – приймати участь та власним досвідом здобувати необхідну інформацію.
У пошуку контрибʼютора на цю тему допомагав керівник проєкту GPAinUA Тарас Шимко.
Ви знайшли помилку чи неточність?
Залиште відгук для редакції. Ми врахуємо ваші зауваження якнайшвидше.
